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1項目背景

       投資理財營銷活動中，投資者的背景和訴求千差萬別，有效掌控投資心理對金融產品設計和營銷過程均有直接幫助。沒有掌握深入的心理，導致營銷過度承諾和糾紛率居高不下。

       市場上的投資服務或產品高度同質化，因此，只有真正掌握投資人的決策參照系，才能獲得投資談判的成功，也才能消除后續的各種各樣隱患和問題。

2項目對象

       高級理財顧問、金融機構營銷人員、金融機構中高層管理者、私人銀行顧問等。

3目標收益

       掌握本質的投資心理規律，學習“投資決策參照系IDRS”，明確客戶投資決策過程；

       有效影響客戶投資決策；提升個性化投資營銷能力和業績，降低糾紛和投訴率。

4標準時間

       1天（6小時）

5部分服務客戶

       工商銀行、中國銀行、建設銀行、農業銀行、荷蘭銀行、德意志銀行、東亞銀行、民生銀行、浦發銀行、中國信合、中國人保、平安金融、多家城商行、農商行及農村信合系統等。

6內容概要

1   客戶投資心理動機七層金字塔模型

1.1 客戶投資心理金字塔層次一：“盈利本能”——機會成本和盈利決策模式

1.2 客戶投資心理金字塔層次二：“實惠便宜”——比選和促銷機會決策模式

1.3 客戶投資心理金字塔層次三：“方便獲取”——網絡理財和近景決策模式

1.4 客戶投資心理金字塔層次四：“從眾信任”——人脈印證和口傳決策模式

1.5 客戶投資心理金字塔層次五：“安全避險”——風險偏好與信任采購決策模式

1.6 客戶投資心理金字塔層次六：“虛榮炫耀”——品牌認知與社會認同決策模式

1.7 客戶投資心理金字塔層次七：“情景沖動”——關鍵信息打動和情景決策模式

2    客戶投資決策參照系

2.1 投資決策參照系之一：自身實際需求參照系（人生財富安排、家庭計劃等）

2.2 投入決策參照系之二：產出比和收益率參照系（預算、產出、收益率等）

2.3 投資決策參照系之三：過往投資經驗參照系

2.4 投資決策參照系之四：可選產品和市場對比參照系

2.5 投資決策參照系之五：信任人建議或人本訴求參照系

2.6 投資決策參照系之六：嘗試或關鍵事件促動、沖動參照系

3    客戶投資決策過程及其心理變化規律

投資決策循環：信息注意-興趣欲望-多維比較-形成理念-行動實施-評價反饋

潘老師