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1項目背景

       在全球經濟危機環境下,能源、原材料價格經短期大幅下調后，又大幅上漲，實體經濟尚未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過輔導、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰略采購思想，優化采購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，打破供應商壟斷和降低采購成本從設計開始；整合內部需求資源，打破供應商壟斷，實行統一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及其相關領域的咨詢企業，唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業。邦思邁咨詢與全球談判協會、美國凱洛格管理學院等權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業實際，提供優秀的咨詢輔導服務；邦思邁的服務以專業、務實、量身定做為突出特色。

2適用對象

       企業或政府采購團隊及中高層管理者。

3目標收益

       小到某項供應品采購，大到集團戰略采購，均要做出合理的采購戰略規劃；

       通過合理的供應商或供應鏈管理，策劃實施采購布局，系統化控制采購成本和質量；

       切實提高參訓者的談判溝通能力，改善談判和溝通效率；

       提升采購績效，提高供應商支持度，降低溝通障礙和試錯成本；

       學習到完整采購談判流程，并做為采購專家如何策劃實施成功談判。

4部分知名客戶

      沈陽寶馬、東風日產、上海大眾、上海通用、一汽集團、廣本汽車發動機、襄樊東風康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設備、住友電工（上海）、上海達豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、三一重裝、海爾、美的等。

5標準時間  

       2天（12小時）

6內容概要
模塊一

1    戰略采購與采購功能定位

1.1 目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題

1.2 降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

1.3 必須從戰略上對采購功能進行定位

     傳統采購管理的4大誤區與4大創新

     如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發展的三個階段

     如何構建采購（Sourcing）與buyer分離，強化采購的商務功能——解決采購充當滅火隊問題

1.4 采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協作

     采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析

     要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。

     Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應商開發、選擇的運作程序

     Sourceing、SQE、物流部門在后期供應商供貨中問題處理的合作

模塊二

2    戰略采購分析

2.1 需求分析

     同質性需求與非同質性需求分析

     如何構建統一采購的采購管理體系

     如何根據物資采購品種、數量、成本及風險采用不同的采購方式

2.2 采購物品戰略分類及對策

     依供貨商的關系及物品特性分類及對策

     如何根據物品金額進行ABC分析及采購策略

2.3 采購前期參與產品開發，降低采購成本從設計開始

     制造企業推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始

     采購前期參與產品開發的程序及業務涉及的活動

     供應商參與開發的組合關系四角模型分析及策略

     采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識

     如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例操作）

2.4 如何正確處理采購價格與質量的矛盾

2.5 詢價、比價與供應商成本構成分析

     詢價技巧

     比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑

     采購成本控制的12個工具與策略

     要求供應商降價的八大時機

模塊三

3    強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低采購成本策略

3.1 如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

     目前外協供應商存在的問題

     供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別

     如何進行合作關系定位——五角模型分析法

3.2 應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

     如何應對強勢供應商

     如何整合弱勢供應商資源

     如何同伙伴供應商進行長期合作

3.3 整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析

模塊四

4    采購談判面臨需要解決的問題

4.1 采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

4.2 如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

     如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵

     采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

     談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

4.3 如何拓展采購談判的思路

     如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

     如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

     如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系

4.4 雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

     游戲帶來的啟示：1、如何建立信任關系/2、信任帶來的利益3、建立信任如何規避風險

模塊五

5    采購談判十大策略

5.1 獲取談判對手情報策略

5.2 內部授權策略

5.3 價格妥協與實行成本轉移策略

5.4 角色策略

5.5 談判進程與時間把握策略

5.6 談判地點策略

5.7 議題與目標策略

5.8 讓步策略

5.9 權利限制策略

5.10 應對不同地位供應商的談判策略

模塊六

6    采購談判十大技巧及案例分析

6.1 會說不如會聽、先苦后甜、以退為進、“托兒”、先斬后奏、畫餅充饑、獲取低價、價格談判、打破僵局、促成交易

模塊七

7    模擬談判——如何同壟斷供應商談判

7.1 如何分析壟斷供應商的優劣勢

7.2 如何談判目標排序，如何預測對方目標

7.3 談判項目之間相互的價值關系與互換

7.4 如何整合談判資源，達到談判目標

7.5 各談判小組的談判結果評