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1項目背景

       中國企業在采購進口國外產品時往往丟失定價權和話語權，尤其是具備技術優勢或成熟商務技巧的國外供應商或進口產品，更是在談判中比較強勢。很多優秀的國內企業在國際采購談判桌上都不得不妥協讓步。反之，國外采購商在采購中國商品時又占盡先機，除了市場競爭因素以外，是否具備成熟而系統的國際采購談判策略也是一個重要因素。

       國際采購和進口商品價格的高低直接決定了企業的利潤，尤其是對進口商品或服務依存度很高的企業。很多由于沒有掌握國際采購談判規律和系統策略而導致了大量的損失。鐵礦石談判、燃油期貨談判、大宗商品定價權的缺失，這些現實的案例導致的都是巨額損失，中國企業國際化程度的提升的同時，國際采購談判水平和議價能力也應該同步提升；

       國際采購或進口談判與普通的國內采購談判有很大不同，一方面談判雙方的思路和議價體系差異很大，另一方面又要遵從國際商務談判和議價規則，國外供應商對這些規則了若指掌，而國內供應商大部分還不懂這些規則。

       國內談判領域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，真正兼具專業性、實戰性和完整知識體系的輔導極少；真正具有國際采購和進口談判的輔導更少。

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導企業，唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業，也是國內唯一能夠進行專業代理談判的企業。邦思邁咨詢緊跟前沿并結合中國企業實際，為企業和政府單位提供第一手的實戰案例和務實的知識體系，是國內談判溝通領域的第一品牌。邦思邁咨詢顧問具有豐富的國際采購和進口談判實戰經驗，也有先進的談判體系作為指導，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務。

2適用對象

       企業政府中需要做國際采購和進口的負責人，外貿公司進口專員。

3目標收益

       了解不同國別的商務環境和國際采購談判特點；

       分析中國商人和企業在國際采購談判中失利的原因并有效避免談判失利；

       掌握國際采購和進口談判的核心要點；

       獲得國際采購與進口談判中的優勢，掌控話語權和定價權；

       掌握國際商務溝通技巧和原理，明確具體的實戰操作技巧；

       形成采購心理和定價優勢，有效壓低采購價格；

4標準時間  

       2天（12小時）

5部分知名客戶

       DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應用生物系統、仕林企業集團、NOK、環球精密儀器、島津株式會社、蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運（深圳）、鹽田國際、招商港務、怡高船務、森邦國際、天津輕豐國際貨運代理、天津航星國際貨運代理、上海德龍國際貨運代理、上海新兄弟物流國際業務部、寶供物流國際業務部、國家機電進出口商會、國家醫保進出口商會、四川省商務廳、大學深圳研究院、浙江大學、香港貿易通、國家商業技師協會、山東公路協會、廣東新會外經貿局等。

6內容概要
模塊一

1    國際商務談判中的環境影響與國別特征

1.1 國際貿易體系與國際采購背景

1.2 出口國經濟環境對國際采購的影響與應對

1.3 出口國社會文化與政法環境對國際采購的影響與應對

1.4 國際商務談判中的國別特征影響

1.5 為什么我國商人在進口與出口貿易談判中總是多數處于不利地位

模塊二

2    海外客戶溝通與談判的策略核心要點

2.1 國際商務談判第一要點---思維選擇與思維一致

2.2 國際商務談判第二要點---談判的節奏與環境渲染

2.3 國際商務談判第三要點---議價模型與雙方關注焦點

2.4 國際商務談判第四要點---重利益而非立場

2.5 國際商務談判第五要點---交流的方式（封閉還是開放）

2.6 國際商務談判應注意的事項

2.7 出口商的層次與關注要點

模塊三
3    國際采購談判中的慣例影響

3.1 國際貿易術語綜述

3.2 采購商應如何在談判中選擇利于自己的貿易術語

3.3 E組、F組、C組、D組術語對國際采購業務的利弊分析

3.4 在國際采購談判中如何選擇國際結算方式

3.5 采購商如何利用自己的優勢地位迫使出口商在結算方式上的讓步

3.6 如何在國際采購談判中應對出口商的結算保障措施

模塊四

4    國際采購談判中的溝通技巧

4.1 涉外談判中的商務禮儀和交往

4.2 涉外溝通的障礙和障礙處理

4.3 國際采購中的外語使用技巧

4.4 采購商的提問技巧和主動權把握

4.5 涉外談判中的傾聽與表達

4.6 溝通中的非語言技巧

4.7 合理判斷出口商的策略和策略走向

模塊五
5    形成采購心理優勢

5.1 談判準備

5.2 談判結構與主場優勢

5.3 談判氣氛與開局

5.4 影響談判地位的因素探討

5.5 談判環境與時間選擇

5.6 形成對方自卑心理的心理戰術

5.7 涉外采購談判人員應當注意的幾項原則

模塊六

6    對出口商施加壓力的技巧

6.1 制造出口商競爭技巧

6.2 制造僵局技巧

6.3 分化瓦解技巧

6.4 既成事實施壓技巧

模塊七

7    束縛出口商思維的技巧

7.1 談判轉移

7.2 局限技巧

7.3 期限技巧

7.4 先例限制技巧

模塊八

8    涉外采購談判要點

8.1 預先準備談什么

8.2 談判重點

8.3 策略與技巧

模塊九

國際采購供應鏈管理與國際供應鏈管理中的7RS策略