咨詢熱線
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1項(xiàng)目背景
中國政府的強(qiáng)勢(shì)地位決定了政府談判與決策影響是每個(gè)組織機(jī)構(gòu)的必修課，獲得政府支持和鼓勵(lì)也就獲得了組織發(fā)展的最大原動(dòng)力。
國內(nèi)很多企業(yè)對(duì)政府部門具有片面認(rèn)知，容易步入權(quán)錢交易或防守陌生的極端，無法有效處理好與政府的良性互動(dòng)和諧發(fā)展關(guān)系，即無法獲得政府支持，遇到問題也無法“擺平”。
邦思邁咨詢國內(nèi)唯一專注于談判溝通的咨詢企業(yè)。省市級(jí)政府及各類部門、大型企業(yè)、在華500強(qiáng)、上海世博會(huì)、奧組委都是邦思邁咨詢的客戶。邦思邁咨詢課程的特點(diǎn)是專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定制。
2適合對(duì)象
市場(chǎng)、公關(guān)、營銷等部門人員及相關(guān)部門的中高層管理者。
3目標(biāo)收益
改變頻道——熟悉政府的溝通方式，改變與政府的溝通頻道，直接提升與政府的溝通效果；
避免誤區(qū)——避免與政府溝通中的各種誤區(qū)和錯(cuò)誤，以正確而“上道”的方式與政府溝通；
了解政府——熟悉掌握政府運(yùn)作與決策機(jī)理，掌握影響政府決策的訣竅和要點(diǎn)；
提高技能——切實(shí)提高參訓(xùn)者與政府部門的談判溝通和議價(jià)能力；
改善關(guān)系——提升對(duì)政府的影響力與控制力，改善政府關(guān)系和公眾形象；
提升業(yè)績(jī)——獲得政府的資源與政策支持，切實(shí)改善企業(yè)的政務(wù)生存環(huán)境。
4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間
2天（12小時(shí)）
5部分知名客戶
三一重工、竹勝園地產(chǎn)、惠普、沃爾瑪、中國人壽、中海油、肯德基、云南白藥、昆明制藥、上海世博局、廣東省政府、廣東省食藥監(jiān)局、廣東省質(zhì)監(jiān)局等。
6內(nèi)容概要
破冰溝通游戲或案例分享：雞頭鴨腳、驢唇馬嘴
模塊一：把握與政府談判的基調(diào)與控制要素
破冰溝通游戲
1 避免問題——與政務(wù)談判的主要問題溝通分析
1.1 引導(dǎo)案例
1.2 無法有效影響關(guān)鍵決策人
1.3 溝通頻道錯(cuò)誤
1.4 介入時(shí)機(jī)和節(jié)點(diǎn)不對(duì)
1.5 不懂政府流程及機(jī)構(gòu)設(shè)置，無法影響決策程序和決策點(diǎn)
1.6 無法有效應(yīng)對(duì)拖延和否定決策
1.7 無法應(yīng)對(duì)尋租造成的問題
1.8 情景案例分析與訓(xùn)練
2 讀懂政府——政府的溝通頻道和表面反應(yīng)解析
2.1 引導(dǎo)案例：為何政府人員看上去“冷冰冰”？
2.2 為何政府官員說話總是模棱兩可？
2.3 政績(jī)風(fēng)險(xiǎn)與“無過便是功”的政府生態(tài)
2.4 政府溝通方式中的模糊、緩慢、群體決策、上報(bào)上傳背后的決策機(jī)制
2.5 不同部門或委辦的決策意向
2.6 政府日常喜歡什么樣的溝通頻道，如何與政府維持良好的日常關(guān)系
2.7 政府相關(guān)政策解讀及施政余量理解
3 掌握要訣——與政府談判的核心：影響政府的十大決策控制要素
3.1 引導(dǎo)案例
3.2 決策參照系——把握政府的決策參照系DRS
3.3 決策模式：把握政府決策判斷程序與思維模式
3.4 決策利益：擴(kuò)大替換性滿足政府的政績(jī)利益與經(jīng)濟(jì)利益
3.5 決策風(fēng)險(xiǎn)：政府風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與“無過是功”心態(tài)影響
3.6 決策路徑：走對(duì)程序找對(duì)人
3.7 決策點(diǎn)：如何打通決策程序中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3.8 決策權(quán)重：如何抓大放小打中政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵訴求
3.9 決策權(quán)值：找上圍下，應(yīng)該先找誰后找誰
3.10 決策變通：如何利用變通方案打通決策路徑
3.11 決策關(guān)系：如何巧妙利用政府決策關(guān)系
3.12 情景案例分析與訓(xùn)練
4 實(shí)用工具——政府談判情景路線SNR
4.1 CS：與政府談判中的典型情景和談判條件
4.2 PS：政府相關(guān)部門的可能反應(yīng)及其心態(tài)分析
4.3 RS：我方的針對(duì)性溝通談判策略
4.4 CR：不同談判策略之間的轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)與轉(zhuǎn)化條件
4.5 SNR政府談判的策略路線和決策影響路線
4.6 DR：達(dá)成期望的溝通結(jié)果DR
4.7 引導(dǎo)練習(xí)：與政府常見的談判情景設(shè)定
模塊二：典型情景下的政府談判策略路線
5 獲得支持——獲得政府支持或政策傾斜的談判溝通路線
5.1 引導(dǎo)案例：駐京辦“要政策”和“跑部錢進(jìn)”現(xiàn)象
5.2 構(gòu)建與政府相關(guān)部門的長(zhǎng)效溝通機(jī)制
5.3 政府部門政策傾斜時(shí)的主要考慮點(diǎn)
5.4 如何被政府納入“重點(diǎn)關(guān)注”視線
5.5 政府面對(duì)不同企業(yè)時(shí)的資源分配傾斜度原理
5.6 獲得政府支持和要到政策的談判路線SNR
6 影響決策——影響政府采購、招標(biāo)或投資決策的談判路線SNR
6.1 引導(dǎo)案例：失敗的招標(biāo)設(shè)計(jì)
6.2 政府采購或招標(biāo)中的決策程序及其關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)
6.3 有效影響政府決策者與專家評(píng)估團(tuán)隊(duì)
6.4 政府采購或招標(biāo)中的“最低價(jià)中標(biāo)”談判破解辦法
6.5 政府采購或招標(biāo)中的“變相指定供應(yīng)商”談判破解辦法
6.6 政府采購或招標(biāo)中的標(biāo)價(jià)及報(bào)價(jià)技巧
6.7 政府采購或招標(biāo)中的各項(xiàng)商務(wù)條件設(shè)定與維持技巧
6.8 政府偏好的探詢摸底技巧
6.9 政府核心價(jià)值傳遞及價(jià)值偏好影響技巧
6.10 政府關(guān)鍵決策點(diǎn)和決策權(quán)值的影響
6.11 如何利用“缺一補(bǔ)二”原則影響政府決策
7 討價(jià)還價(jià)——如何與政府討價(jià)還價(jià)或談交易條件
7.1 引導(dǎo)案例
7.2 報(bào)價(jià)的方式、技巧和報(bào)價(jià)對(duì)象選擇
7.3 一次和二次報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇
7.4 政府聽到二次真實(shí)報(bào)價(jià)后的可能反應(yīng)
7.5 政府模糊回答和“考慮研究”背后的動(dòng)機(jī)分析
7.6 讓價(jià)時(shí)機(jī)和讓價(jià)對(duì)象的選擇：關(guān)鍵決策者的關(guān)鍵決策時(shí)點(diǎn)
7.7 如何以讓步交換讓步，如何設(shè)計(jì)讓步交換策略
7.8 如何用非價(jià)格談判籌碼（政績(jī)、風(fēng)險(xiǎn)）等替代價(jià)格談判籌碼
7.9 讓步的次數(shù)及“兩交”讓步策略
7.10 兩條主線的交叉控制：成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期
7.11 如何影響心理價(jià)位并促成價(jià)格內(nèi)化期
8 應(yīng)對(duì)權(quán)變——應(yīng)對(duì)政府的拖延、拒絕和僵局的談判策略路線
8.1 引導(dǎo)案例
8.2 政府拖延和拒絕的可能原因及決策參照系DRS分析
8.3 影響政府的正面決策參照系DRS，加速辦理
8.4 應(yīng)對(duì)政府拖延和拒絕的策略路線
8.5 如何選擇關(guān)鍵加速點(diǎn)和關(guān)鍵影響點(diǎn)
8.6 政府談判僵局中的真假僵局及其破解路線
8.7 政府主管出現(xiàn)異議時(shí)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)并改變其看法
8.8 情景模擬案例分析與訓(xùn)練
9 禮尚往來——與政府部門“禮尚往來”和應(yīng)對(duì)尋租權(quán)錢交易的談判策略路線
9.1 引導(dǎo)案例
9.2 “薄禮常送”和“持續(xù)影響”的談判路線
9.3 如何既不超越法律界限又能達(dá)到良好效果
9.4 部分有腐敗官員的可能反應(yīng)分析
9.5 提前遏制部分官員的尋租企圖，回歸正常而有效的溝通渠道
9.6 應(yīng)對(duì)權(quán)錢交易的“軟硬”兩手
9.7 如何即能維護(hù)關(guān)系又不超越法律界限
9.8 與政府溝通的溝通頻率和溝通觸點(diǎn)管理
訓(xùn)練
一對(duì)一模擬談判訓(xùn)練
訓(xùn)練結(jié)果對(duì)比、分析、總結(jié)
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