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1項目背景
技術型和方案型產品需要銷售工程師同時精通技術和銷售，將技術價值傳遞與銷售有機結合。大部分銷售工程師或售后服務人員技術水平較高但談判溝通能力相對不足；
很多談判溝通輔導比較泛化，脫離情景和反應空談策略技巧，針對性不強且不成體系，更難找到針對技術銷售工程師的定制化輔導；很多企業還沒有形成系統的售后服務溝通流程和工具。因此構建流程和操作制度將會直接提升企業形象、迅速增強競爭力；
情景路線談判與溝通是國際最新研發成果，結合典型情景與可能反應，形成針對性的談判溝通管理體系，并有機融合了策略、技巧、心理和情景條件等要素，屬于第三代談判溝通方法論。
邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導企業，唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業，也是國內唯一能夠進行專業代理談判的企業。邦思邁咨詢緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務，為企業和政府單位提供第一手的實戰案例和務實的知識體系，成為國內談判溝通領域的第一品牌。
2適用對象
技術團隊、售前、售中、售后的技術支持人員、技術型銷售人員。
3目標收益
提升技術銷售工程師的談判溝通意識和能力，使其掌握系統的談判溝通思路和具體方法；
系統總結技術型銷售或售后溝通經驗，形成有針對性的方法體系；
優化技術型銷售談判或售后溝通流程，改善客戶體驗，實現技術價值傳遞。
4標準時間
2天（12小時）
5部分服務客戶
惠普、松下、華為、富士康、派克漢尼芬、三一重工、銳捷網絡、廣汽集團、現代建筑設計、上海市信息委、強生醫療器械、默沙東制藥、百安居、三菱電梯、交大、等。
6內容概要
模塊一：銷售談判的最新理念和系統工具
破冰游戲
1 把握技術談判要素
1.1 引導案例
1.2 CI——客戶表面立場與關鍵技術訴求
1.3 CO——如何對客戶進行技術引導
1.4 BATNA——最佳替代方案
1.5 DRS——如何讓客戶達成技術認同并影響客戶的技術決策
1.6 案例分析與訓練
2 技術談判的典型情境與技術談判路線SNR
2.1 引導案例
2.2 情景設定CS（設定典型的銷售談判情景）
2.3 可能反應PS（預估對方可能的反應及其原因）
2.4 應對策略RS（根據情景和對方反應提出我方應對策略）
2.5 概率路線PR（對方反應的概率）
2.6 轉化路線CR（不同策略之間的轉化）
2.7 期望結果DR（提前預估可能出現的結果）
2.8 練習：典型銷售談判場景的情景路線SNR
模塊二：前期技術談判
3 技術談判溝通的準備和動勢分析
3.1 情景引導案例
3.2 技術型談判的前期準備：如何避免枯燥無味的技術傳遞
3.3 客戶技術要求的分析與把握
3.4 技術招標動勢和相互需求強度分析
4 探詢對方關鍵技術訴求點的SNR
4.1 情景引導案例
4.2 選擇合理的技術談判對象
4.3 探詢關鍵訴求點的雙循環技巧
4.4 有效探詢和引起共鳴的SNR
5 技術價值傳遞和技術推介的SNR
5.1 情景引導案例
5.2 技術價值傳遞的原則和要點
5.3 技術價值傳遞的FABE模式
5.4 生動的技術演示與客戶打動技巧
5.5 技術價值傳遞的SNR
5.6 情景案例分析
模塊三：中期技術談判
6 應對客戶技術質疑或投訴的SNR
6.1 情景引導案例
6.2 如何揚長避短突出技術優勢
6.3 客戶質疑時的心態及反應分析
6.4 應對客戶質疑的基本原則
6.5 應對客戶質疑的SNR
7 引導對方達成共識的SNR
7.1 情景引導案例
7.2 引導對方認同技術的金字塔模型
7.3 技術引導共識點和談判議題設計
7.4 如何處理技術短板和技術弱項？
8 技術交易條件談判
8.1 情景引導案例
8.2 條件性報價和條件性讓步技巧
8.3 技術交易條件的SNR
8.4 零和博弈與利益瓜分的策略設計
8.5 如何作出技術承諾并避免過度技術承諾
8.6 拒絕對方過度要求和應對對方拒絕
模塊四：后期技術談判
9 技術談判的后期處理
9.1 情景引導案例
9.2 如何應對技術風險與技術疑慮
9.3 如何促成客戶的技術認同與支持
9.4 如何設置“綠色技術壁壘”與“技術毒丸”
9.5 合同技術條款談判與技術履約風險控制
模塊五
11 模擬技術談判訓練
12 現場研討及總結
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