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1項(xiàng)目背景
國(guó)內(nèi)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，迅速步入精細(xì)化、專業(yè)化階段。
團(tuán)險(xiǎn)展業(yè)人員的技能訓(xùn)練水平一直落后于壽險(xiǎn)展業(yè)人員。
國(guó)外保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)使用談判管理系統(tǒng)（Negotiation Management System, NMS），但國(guó)內(nèi)還未起步，人員輔導(dǎo)停留在泛化的技巧上，沒有專門針對(duì)團(tuán)險(xiǎn)行業(yè)定制的技能提升體系
邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一一家專注于談判溝通領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)企業(yè)，常年為企業(yè)提供定制化、國(guó)際化、前沿化的咨詢輔導(dǎo)服務(wù)，保險(xiǎn)行業(yè)是邦思邁咨詢專注的幾大行業(yè)之一。
2目標(biāo)收益
定位：細(xì)化、實(shí)用、系統(tǒng)，定制一套操作指南式的談判管理體系，既關(guān)注教了多少，更關(guān)注用了多少；
通過咨詢調(diào)研發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷展業(yè)談判中的典型問題；
提供展業(yè)談判的方法、技巧和工具，切實(shí)提高團(tuán)隊(duì)談判技能，提升企業(yè)的外部形象。
3標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間
2天（12小時(shí)）
4內(nèi)容概要
模塊一
1 團(tuán)險(xiǎn)客戶和B to B商務(wù)談判的基本要素分析
引導(dǎo)案例
1.1 CI ——尋找客戶關(guān)注的利益點(diǎn)
共同利益是所有談判的基礎(chǔ)
團(tuán)險(xiǎn)客戶最關(guān)注的利益點(diǎn)分析
尋找利益交叉點(diǎn)的藝術(shù)
1.2 CO——逐步達(dá)成共識(shí)的引導(dǎo)藝術(shù)
縮小差距的三角模型
逐步達(dá)成共識(shí)的順序和引導(dǎo)藝術(shù)
有效的問題設(shè)計(jì)
1.3 BATNA——量身定做最佳的替代方案
如何理解并運(yùn)用BATNA？
BATNA在團(tuán)險(xiǎn)談判中的具體運(yùn)用
1.4 ZOPA——擴(kuò)大可能達(dá)成協(xié)議的空間
影響ZOPA的因素
如何擴(kuò)大ZOPA
1.5 分析研討與模擬訓(xùn)練
掌握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)談判的中基本要素，系統(tǒng)思考分談判中的問題，避免犯低級(jí)錯(cuò)誤
模塊二
2 如果我是客戶——團(tuán)險(xiǎn)客戶的談判心理分析
2.1 引導(dǎo)案例
2.2 團(tuán)險(xiǎn)客戶的心理訴求點(diǎn)分析
五層次需求原理及其分析方法
團(tuán)險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)客戶的需求層次和訴求點(diǎn)分析
2.3 團(tuán)險(xiǎn)客戶購(gòu)買決策點(diǎn)及其引導(dǎo)技巧
明確意識(shí)到現(xiàn)實(shí)需求
容易獲得
成本在承受范圍之內(nèi)
最佳選擇和BATNA
2.4 如何突破客戶的天然心理防線和后備心理防線？
天然心理防線：偏見和不理解
應(yīng)對(duì)方法：關(guān)注客戶需求
后備心理防線：想要獲得最高的性價(jià)比
應(yīng)對(duì)方法：提供量身定做的方案
2.5 情景案例訓(xùn)練
系統(tǒng)掌握客戶心理和決策點(diǎn)，提升談判針對(duì)性
模塊三
3 融合策略、技巧、流程的談判管理工具——情景路線談判圖（SNR）
3.1 團(tuán)險(xiǎn)談判中存在的主要問題
談判效果參差不齊因人而異
優(yōu)秀談判經(jīng)驗(yàn)無法固化推廣繼承
“明星效應(yīng)”和“2/8效應(yīng)明顯”
沒有談判管理系統(tǒng)NMS，日常談判處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)
無法有效預(yù)測(cè)談判結(jié)果和對(duì)方反應(yīng)，只能隨機(jī)應(yīng)變
3.2 談判中可能遇到的典型情景排列
團(tuán)險(xiǎn)談判前期的典型情景：電話約見、初次拜訪、客戶拒絕
團(tuán)險(xiǎn)談判中期的典型情景：打破拖延、討價(jià)還價(jià)、排除競(jìng)爭(zhēng)
團(tuán)險(xiǎn)談判后期的典型情景：促成簽約、異議處理、二次購(gòu)買
3.2 談判過程的發(fā)展和情景轉(zhuǎn)換路線（詳）
情景設(shè)定、可能反應(yīng)、概率路線
應(yīng)對(duì)策略、轉(zhuǎn)化路線、設(shè)定結(jié)果
3.3 情景案例訓(xùn)練：如何使用SNR（美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)設(shè)獎(jiǎng)考題）
1、系統(tǒng)掌握談判的有效工具——情景路線談判圖。
2、為后續(xù)分析打下基礎(chǔ)。
模塊四
4 談判前期的路線圖SNR
引導(dǎo)案例
4.1 決勝先機(jī)——準(zhǔn)備談判的三大方法：客戶問題列表、模擬談判、出門前自檢表
4.2 電話約見的路線圖SNR
情景設(shè)定及條件
客戶反應(yīng)類型和心理分析
應(yīng)對(duì)策略和操作步驟
操作技巧
4.3 初次拜訪的路線圖SNR
情景設(shè)定及條件
客戶反應(yīng)類型和心理分析
應(yīng)對(duì)策略和操作步驟
操作技巧
讓客戶心動(dòng)的產(chǎn)品展示FABE原理
4.4 留下良好第一印象的4個(gè)步驟：外表良好、專業(yè)溝通、需求導(dǎo)向、方案詳盡
4.5 客戶說“我不需要”時(shí)的路線圖SNR
情景設(shè)定及條件
客戶反應(yīng)類型和心理分析
應(yīng)對(duì)策略和操作步驟
操作技巧
4.6 有效傾聽與捕捉的技巧
4.7 提問探詢的類型、技巧與循環(huán)
4.8 前期談判的心理調(diào)控：自信、樂觀、橡皮糖心態(tài)
4.9 情景案例訓(xùn)練
1、掌握電話約見和初次拜訪的要點(diǎn)，留下良好的第一印象。
2、掌握FABE工具，規(guī)范有效地展示保險(xiǎn)產(chǎn)品。
模塊五
5 團(tuán)險(xiǎn)談判中期的路線圖SNR
5.1 引導(dǎo)案例
5.2 “不”一樣的談判——應(yīng)對(duì)客戶拒絕
客戶拒絕的原因及常見借口
被客戶拒絕后的常見心理及其調(diào)整
客戶拒絕時(shí)的SNR
應(yīng)對(duì)策略和操作步驟
操作技巧
5.3 處理談判僵局和膠著狀態(tài)
談判陷入膠著狀態(tài)的原因及其表現(xiàn)
如何應(yīng)對(duì)客戶拖延和談判僵局
避免冷場(chǎng)、始終維持客戶興趣
步步為營(yíng)的談判推進(jìn)法
有效推進(jìn)談判的路線圖SNR
應(yīng)對(duì)策略和操作步驟
5.4 共存或單贏——如何插入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)的客戶
主動(dòng)貨比三家
利用嘗試性心理
排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的路線圖SNR
應(yīng)對(duì)策略和操作步驟
操作技巧
5.5 情景案例訓(xùn)練
1、調(diào)整心態(tài)，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶拒絕
2、歸納分析談判膠著狀態(tài)的原因，尋求應(yīng)對(duì)策略3、排擠競(jìng)爭(zhēng)者
4、利用情景路線圖穩(wěn)步推進(jìn)談判
5、學(xué)會(huì)畫SNR
模塊六
6 團(tuán)險(xiǎn)談判后期的路線圖SNR
6.1 引導(dǎo)案例
6.2 臨門一腳促成簽約
如何打消客戶簽約前的疑慮
購(gòu)買決策平衡表
促成簽約的路線圖SNR
應(yīng)對(duì)策略和操作步驟
操作技巧
6.3 如何處理客戶異議或不滿
如何打消客戶簽約前的疑慮
購(gòu)買決策平衡表
促成簽約的路線圖SNR
應(yīng)對(duì)策略和操作步驟
操作技巧
6.5 情景案例訓(xùn)練
1 學(xué)會(huì)分析談判后期的問題和關(guān)鍵點(diǎn)
2 自主運(yùn)用SNR工具，制訂策略、流程和技巧
模塊七
7 情景模擬訓(xùn)練
模擬展業(yè)過程中遇到的現(xiàn)實(shí)情況，案例材料限定談判條件和背景，學(xué)員分別模擬展業(yè)代表和客戶，自由組合成兩人一組，限定時(shí)間談判并草簽意向性協(xié)議，最后抽取部分小組的談判結(jié)果拿出來公示，加深理解和記憶，體會(huì)所學(xué)方法和原理。
訓(xùn)練、對(duì)比、體會(huì)
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