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1項(xiàng)目背景

       房?jī)r(jià)回穩(wěn)趨降和樓市逐步逆轉(zhuǎn)給房地產(chǎn)行業(yè)的銷售和銷售代理談判帶來(lái)很多壓力，購(gòu)房客戶和代理的議價(jià)籌碼增多，開(kāi)發(fā)商的銷售談判壓力增大，樓盤的議價(jià)、促銷和回款困難。地產(chǎn)銷售逐步走出有房就賣的粗放營(yíng)銷階段，進(jìn)入中介合作與客戶決策影響的精準(zhǔn)營(yíng)銷階段。而非剛性需求的房產(chǎn)項(xiàng)目尤其如此。

      談判是銷售的核心，也是地產(chǎn)銷售人員的必備技能，與客戶和代理中介的談判直接影響了地產(chǎn)公司的銷售業(yè)績(jī)。而客戶尤其是代理中介的議價(jià)能力極強(qiáng)，具備高超的談判技巧。

      談判不僅僅是討價(jià)還價(jià)的伎倆，更是一種高超的策略博弈和決策影響藝術(shù)，既是銷售人員與個(gè)人客戶之間的個(gè)體技巧交鋒，也是企業(yè)與合作方和代理機(jī)構(gòu)之間的群體策略博弈。

      邦思邁咨詢是國(guó)內(nèi)唯一專注于談判溝通并在該領(lǐng)域具有專業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，邦思邁咨詢與全球談判協(xié)會(huì)等權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，提供以專業(yè)、務(wù)實(shí)、量身定做為特色的咨詢和輔導(dǎo)服務(wù)。邦思邁曾經(jīng)為國(guó)內(nèi)幾乎所有知名地產(chǎn)公司提供過(guò)專業(yè)的談判溝通輔導(dǎo)和咨詢。內(nèi)容包括樓盤銷售談判、地產(chǎn)采購(gòu)談判、業(yè)主投訴溝通處置、項(xiàng)目談判、拿地談判、政府談判與公關(guān)等。邦思邁咨詢還服務(wù)了地產(chǎn)行業(yè)從開(kāi)發(fā)商到中介的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，是國(guó)內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)談判溝通的第一品牌。

2適合對(duì)象

      開(kāi)發(fā)商的銷售、商務(wù)團(tuán)隊(duì)人員及項(xiàng)目管理者，面對(duì)個(gè)人、團(tuán)購(gòu)及樓盤代理中介的談判人員。

3目標(biāo)收益

      增強(qiáng)學(xué)員對(duì)談判心理學(xué)的理解，準(zhǔn)確把握客戶及代理中介的談判心理和決策模式，增強(qiáng)學(xué)員的分析識(shí)別和判斷把握能力，增強(qiáng)學(xué)員本身的談判信心和談判技能；

      切實(shí)提高學(xué)員的談判布局能力，增強(qiáng)學(xué)員的銷售談判策略設(shè)計(jì)及運(yùn)用能力，做到知己知彼、精準(zhǔn)分析、游刃有余。把談判新手培養(yǎng)成談判高手。

      結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，引導(dǎo)學(xué)員理解、制定適合本企業(yè)實(shí)際狀況的銷售談判策略，降低實(shí)際銷售過(guò)程中的試錯(cuò)成本，有效提升公司銷售績(jī)效。做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。

4標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間  

       2天(12小時(shí))

5部分服務(wù)客戶

      萬(wàn)科、中海、碧桂園、保利、遠(yuǎn)洋、綠地、綠城、復(fù)地、世茂集團(tuán)、仁恒地產(chǎn)、上海城開(kāi)、富力地產(chǎn)、復(fù)地集團(tuán)、德佑地產(chǎn)中介、策源地產(chǎn)代理、合富置業(yè)、21Centry、廣東省國(guó)資委、西安高新區(qū)政府、貴州省政府、、同濟(jì)、交大等。

6內(nèi)容概要

模塊一：開(kāi)發(fā)商銷售人員的談判技能與思維修煉

1    情景回放——開(kāi)發(fā)商常見(jiàn)的實(shí)戰(zhàn)銷售談判情景定格與分析

1.1 情景再現(xiàn)與分享——真正理解實(shí)戰(zhàn)銷售談判

1.2 實(shí)戰(zhàn)銷售談判專家與普通銷售談判者的處理思維有何差異？

1.3 常見(jiàn)的銷售談判理解誤區(qū)和障礙

1.4 個(gè)人、團(tuán)購(gòu)以及中介代理公司的常見(jiàn)談判心理分析

2    內(nèi)功修煉——銷售談判者的談判習(xí)慣、思維和談判技能

2.1 引導(dǎo)案例

2.2 精準(zhǔn)表達(dá)能力——銷售談判的語(yǔ)言運(yùn)用及應(yīng)變技巧：

2.3 策略識(shí)別與設(shè)計(jì)能力——銷售談判策略設(shè)計(jì)與運(yùn)用的基本原則和技巧

2.4 心理調(diào)控能力——客戶、中介、開(kāi)發(fā)商的幾方的心理分析與控制技巧

2.5 控場(chǎng)能力——銷售談判氛圍創(chuàng)造與銷售談判動(dòng)勢(shì)控制

2.6 誘導(dǎo)能力——地產(chǎn)銷售談判利益點(diǎn)及談判方案設(shè)計(jì)能力

實(shí)戰(zhàn)模擬銷售談判訓(xùn)練：錯(cuò)誤銷售談判習(xí)慣現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)，訓(xùn)練結(jié)果對(duì)比、分析

模塊二：樓盤銷售與代理談判各階段的操盤策略

3    樓盤銷售與代理談判前的準(zhǔn)備與策劃

3.1 引導(dǎo)案例

3.2 地產(chǎn)銷售談判前應(yīng)該考慮哪些問(wèn)題？

3.3 客戶和地產(chǎn)中介會(huì)如何準(zhǔn)備談判籌碼并取得談判主動(dòng)權(quán)？

3.4 準(zhǔn)備樓盤銷售或中介代理談判的要點(diǎn)：對(duì)方心理預(yù)測(cè)、策略準(zhǔn)備、籌碼準(zhǔn)備

3.5 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練：樓盤銷售談判的準(zhǔn)備

4    樓盤銷售與代理談判前期開(kāi)局的心理分析與控制技巧

4.1 引導(dǎo)案例

4.2 銷售談判對(duì)方在開(kāi)局初期的心理分析及其表面反應(yīng)判斷技巧

4.3 創(chuàng)造開(kāi)局氛圍、不同聲色先聲奪人

4.4 如何面對(duì)一開(kāi)始就非常強(qiáng)勢(shì)的客戶或中介？

4.5 拉近心理并突破對(duì)方前期防范心理的技巧

4.6 探詢對(duì)方心理底線、決策模式和談判風(fēng)格的摸底技巧

4.7 一 開(kāi)始就打動(dòng)說(shuō)服對(duì)方的誘導(dǎo)吸引技巧

4.8 解答對(duì)方置疑并突破對(duì)方心理顧慮的技巧

4.9 前期開(kāi)價(jià)或詢價(jià)的時(shí)機(jī)、方式及掌控技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬銷售談判訓(xùn)練，訓(xùn)練結(jié)果對(duì)比、分析、總結(jié)

知識(shí)回顧和自由提問(wèn)

5    樓盤銷售與代理談判中期的討價(jià)還價(jià)和交易條件磋商技巧

5.1 試探判斷客戶及中介開(kāi)價(jià)虛實(shí)的技巧

5.2 抓住中介關(guān)鍵決策人并應(yīng)對(duì)其“擋箭牌”的技巧

5.3 如何做好“前期誘餌”并引誘對(duì)方報(bào)出實(shí)價(jià)和真實(shí)交易條件的技巧

5.4 如何應(yīng)對(duì)客戶或中介的貨比三家比選壓價(jià)

5.5 應(yīng)對(duì)對(duì)方不合理要求和避免被對(duì)方反制的技巧

5.6 甲方探詢并壓迫對(duì)方心理價(jià)位的技巧

5.7 乙方二次報(bào)價(jià)高度及報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握技巧

5.8 價(jià)格維持與心理價(jià)位交鋒的技巧

5.9 面對(duì)客戶或中介的條件性讓步和堅(jiān)持技巧

5.10 預(yù)留價(jià)格空間和尾價(jià)維持技巧

5.11 樓盤交易雙方的談判籌碼和交易條件組合技巧

5.12 樓盤銷售中的替代性方案設(shè)計(jì)與交換對(duì)抗技巧

5.13 雙方的系統(tǒng)化討價(jià)還價(jià)的策略與技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬銷售談判訓(xùn)練，訓(xùn)練結(jié)果對(duì)比、分析、總結(jié)

知識(shí)回顧和自由提問(wèn)

6    樓盤銷售與代理談判后期締結(jié)收尾階段的鎖定技巧

6.1 打破銷售談判僵局和拖延狀態(tài)的技巧

6.2 創(chuàng)造稀缺感和緊迫感的技巧

6.3 促成認(rèn)購(gòu)或簽約代理的技巧

6.4 獲取對(duì)方最后讓步優(yōu)惠的技巧

6.5 鎖定有利條件防止對(duì)方反復(fù)的技巧

6.6 雙方最后通牒和冷卻對(duì)方的技巧

6.7 風(fēng)險(xiǎn)性條款簽訂與控制的技巧

6.8 銷售談判合約掌握與合理簽約技巧

6.9 關(guān)系與利益平衡的技巧

6.10 未盡事宜和完勝鎖定技巧

實(shí)戰(zhàn)模擬銷售談判訓(xùn)練，訓(xùn)練結(jié)果對(duì)比、分析、總結(jié)

知識(shí)回顧和自由提問(wèn)