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1項目背景

       商業地產項目的價值最終取決于招商入住品牌的質量，而招商的主要環節就是招商談判；所有招商策略最終都要通過招商談判來實現，而招商談判的策略設計和價值傳遞水平直接影響著招商的結果。

       在招商談判中，商業前景無法準確預估，對雙方都有風險。國內商業地產招商談判還處于“炫地段、夸前景、爭價格”的初級階段。常常出現強勢業主壓迫弱勢商家、或強勢商家提出苛刻條件的不平衡狀況。招商失敗而導致物業價值縮水的案例隨處可見。

       招商談判需要有專業的操盤方法和策略籌碼設計。但是，綜合考慮到商業前景、不確定預期、資金回籠要求、人氣聚集等因素的系統化的招商談判策略在業內還完全是空白。

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通并在該領域具有自主知識產權的企業，也是國內唯一提供地產領域專業談判溝通輔導的機構。邦思邁提供以專業、務實、量身定制為突出特色的輔導，還為麥當勞、星巴克等知名商家設計地產入住談判策略。上海世博會、知名開發商、招商代理中介都接受過邦思邁的輔導，深受業內好評和媒體的關注。

2適合對象

      地產開發商、商廈、創意園區或其他招商業主單位的項目負責人及招商人員。

3目標收益

       提升招商談判人員的談判意識和招商談判技能，優化招商談判策劃思路；

       掌握實用的招商談判操作策略，學會招商談判的控制方法；掌握招商談判主動權；

       形成系統的商業招商談判策略體系，培養先進、到位的思維和行為方式；

       形成招商談判流程，提升企業專業度，增加商家的長期信任感，維護高端品牌。

4標準時間  

       2天（12小時）

5部分服務客戶

      普洛斯中國、上海世博會、萬達集團、綠城集團、招商地產、綠地集團（上海）、立豐地產（百盛、沃爾瑪合作伙伴）、香港南益地產、鄭州新長城、新華地產、首創置業、成都博銳地產、威斯頓地產、旭輝地產、現代建筑設計、聯創建筑設計、南通三建、上海愛家、安徽皖投置業、昆百大、碧桂園、保利地產、深圳星河、首創股份、廈門建發、上海復地、龍湖地產、城建集團、北京遠洋地產、合富置業、凱晨物業、麥當勞、星巴克、松林超市等。

6內容概要
模塊一：商業地產招商談判籌碼分析與格局設定

1    入住商家的關鍵訴求點挖掘引導與匹配式談判

1.1 商業地產幾類招商對象的關鍵訴求點分析

1.2 招商對象行業競爭狀況、商業模式與投資決策程序研究

1.3 招商對象的投資顧慮和談判阻力點分析

1.4 如何在談判中發問并引導招商對象？

1.5 如何鎖定不同類型招商對象的決策參照系？

2    商業地產招商談判中的籌碼分析、交換與討價還價策略

2.1 案例引導：如何防止叫好不叫座，名聲大實利小？

2.2 招商談判中的籌碼分析：物業位置、租金、租期、已入駐品牌、商業前景、配套設施、排他性條款等；

2.3 入住商家的軟硬性籌碼分析：投資強度、品牌、人流吸引、付款方式等

2.4 商業地產招商談判的核心動作：招商談判籌碼交換和示范連帶效應

2.5 商業與投資價值傳遞技巧：如何細化挖掘物業價值并做針對性價值傳遞

2.6 如何在談判中提升綜合性價比和租金預期？

2.7 報出實價的時機和租金定價標準

2.8 租金的討價還價策略——如何讓入住商家心甘情愿接受租金

2.9 租金、租期、面積、配套等談判籌碼的綜合平衡與交換使用

2.10 招商條件讓步的時機、幅度和方式

2.11 實戰案例分析與訓練

模塊二：商業地產招商談判的過程操控技巧

3    迅速突破談判難點——招商談判過程控制

3.1 招商談判操作要素分析：相互需求強度、備選方案、入住決策依據

3.2 如何有效吸引知名品牌入住并獲取高額租金？

3.3 如何改變相互需求強度，創造競爭促動局面以加快談判步伐

3.4 物業配套條件不符合商家要求時如何談判？

3.5 如何讓招商對象接收我方的硬性招商條款和條件

3.6 加速談判突破僵局的談判路線圖和技巧策略體系

3.7 招商談判中的借力打力和“租金差額平衡談判法”

3.8 招商談判條件控制與策略影響

3.9 強勢的知名品牌商家應該如何談判？

3.10 有其他備選商鋪且決策猶豫的商家該如何談判？

3.11 利益誘惑：雙向排他性條件的提出和跟追

3.12 實戰案例分析與訓練

4    商業地產招商人員的談判技能提升訓練

4.1 招商談判的基本動作：價值傳遞、探詢摸底、籌碼交換、

4.2 談判思維與行為習慣：招商談判中的常見錯誤習慣及誤區

4.3 預期鎖定談判團隊配合：與代理公司配合、牽頭與配合部門間的協作等

模塊三

實戰招商談判情景模擬演練及現場點評分析