欧美成年黄网站色视频|国产美女自拍视频|嗯嗯在线观看免费播放|毛片入口|一个人免费观看视频在线观看

1項目背景

       工業(yè)產(chǎn)品和BtoB客戶營銷與普通商品銷售差異巨大。產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、價格、交期、售后、關(guān)系等營銷要素的要求更為復(fù)雜和嚴(yán)格，銷售周期更長，對銷售人員素質(zhì)、銷售模式、銷售策略的要求也更高。因此，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該系統(tǒng)研究具有自身特色的營銷和BtoB客戶拓展模式。

       工業(yè)品客戶的采購行為更加復(fù)雜、客戶需求對產(chǎn)品的要求也差異巨大。因此，必須從客戶角度出發(fā)，在既定銷售模式的基礎(chǔ)上采取差異化和針對性營銷策略，才能更好的拓展市場。

       工業(yè)品營銷人員不僅要有良好的產(chǎn)品知識、正確的營銷思路，更要具備工業(yè)品專業(yè)營銷策略和BtoB客戶拓展策略，也要具備優(yōu)秀的差異化營銷策略定制、營銷過程跟追等核心能力；

       邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關(guān)領(lǐng)域的咨詢輔導(dǎo)機構(gòu)，也是唯一能提供組織溝通管理體系咨詢的企業(yè)。邦思邁咨詢與國際權(quán)威機構(gòu)合作，緊跟前沿并結(jié)合中國企業(yè)實際，提供以專業(yè)、務(wù)實、量身定做為特色的服務(wù)。邦思邁咨詢在工業(yè)品營銷、銷售談判、客戶關(guān)系管理、客戶溝通與售后服務(wù)等方面具有突出的專業(yè)優(yōu)勢和豐富的實戰(zhàn)能力。

2 適合對象

       工業(yè)企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售代表及銷售團隊管理者。

3目標(biāo)收益

       通過理論介紹、實例分析，使得學(xué)員能夠掌握B2B營銷的三大要義、七大特點，自覺導(dǎo)入“贏在信任”的中國特色B2B營銷管理體系；

       熟練運用贏得信任的 AT法則等三大武器來整合B2B企業(yè)的營銷資源、訓(xùn)練營銷基本功，從而提升營銷能力；

       通曉B2B營銷的六大步驟，形成與完善成熟的營銷思路，以達(dá)到營銷團隊步調(diào)一致；

       運用四橫四縱兩張牌來分析 B2B營銷過程管理要素，制定切實可行的銷售實施方案；

       運用“五表五訣八部曲”進(jìn)行 B2B營銷的過程管理方案的高度執(zhí)行。

4標(biāo)準(zhǔn)時間  

       2天（12小時）

5部分服務(wù)客戶

       三一重工、柳工集團、金龍客車、安凱客車、久立集團、凌云集團、許繼電氣、中達(dá)電通、榮事達(dá)太陽能、蘇爾壽泵業(yè)、大連博格曼、長征集團、奧托尼克斯、中糧美特、海天機械、明珠集團、科大訊飛、長城集團、東風(fēng)電子科技、天馬微電子、林德叉車、勁嘉股份、南自通華、舜宇光電、萬龍電氣、天鵝空調(diào)、萬訊自控、東方電子、永佳化工、傳化股份、北大富硒康、江淮重工、天山水泥、中鐵四局、錢江制冷、上柴股份、動力源股份等。

6內(nèi)容概要

模塊一

1    追本溯源抓要素：工業(yè)品營銷的本質(zhì)要素

1.1 引導(dǎo)案例：邦思邁咨詢客戶中的工業(yè)品營銷問題分析

1.2 工業(yè)品營銷現(xiàn)狀及常見誤區(qū)分析

1.3 工業(yè)品營銷八大困惑

1.4 普通營銷與工業(yè)品營銷的差異

1.5 工業(yè)品營銷的三大交叉融合：關(guān)系與條件并重、技術(shù)與商務(wù)融合、信任與產(chǎn)品共鳴

1.6 工業(yè)品營銷的七大特點

情景案例研討：參訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品營銷中的常見問題

模塊二

2    多層信任促突破:工業(yè)品信任營銷與多層次銷售突破策略

2.1 工業(yè)品營銷的三大武器

      贏得人員信任的武器---AT法則（組織系統(tǒng)、個體人格、風(fēng)險計算）

      獲得產(chǎn)品信任---FAB產(chǎn)品價值傳遞策略

      獲得購買信任——激發(fā)潛在需求的武器：SPIN工具及銷售模式

2.2 工業(yè)品營銷的六大步驟

     步驟一：細(xì)分市場開發(fā)、客戶目錄營銷

     步驟二：BtoB客戶開發(fā)步驟及其策略

     步驟三：BtoB客戶細(xì)分及個性化銷售及其策略

     步驟四：BtoB客戶拜訪及其策略

     步驟五：成交規(guī)劃與交易促成策略

     步驟六：輾轉(zhuǎn)介紹及信任客戶開發(fā)策略

2.3 工業(yè)品營銷策略制定的三大實效工具：三維度梳理法、四要素分析法、三者分析法

情景案例研討：如何真正獲取工業(yè)品客戶的信任

模塊三

3   四輪驅(qū)動促銷售：工業(yè)品營銷的四輪驅(qū)動策略

3.1 引導(dǎo)案例

3.2 四輪驅(qū)動之策略之關(guān)系策略：多層次良好關(guān)系的構(gòu)建與運用

3.3 四輪驅(qū)動之策略之價值策略：多方向價值傳遞及價值認(rèn)可達(dá)成

3.4 四輪驅(qū)動之策略之服務(wù)策略：有限服務(wù)、無限信任

3.5 四輪驅(qū)動之策略之風(fēng)險策略：利用風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險

情景案例研討：如何驅(qū)動營銷

模塊四

4    過程控制多維度：工業(yè)品營銷過程管理

4.1 引導(dǎo)案例

4.2 工業(yè)品營銷過程管理要素之四橫四縱二張牌

      四橫：市場、客戶、人員、后臺

      四縱：質(zhì)量、交期、服務(wù)、回款

      兩張牌：營銷政策、業(yè)績考核

4.3 工業(yè)品營銷過程管理工具之五表五訣八部曲

      五訣：走對路、找對人、說對話、做對事、用對心

      五表：項目申請表/市場開發(fā)月度計劃表、項目跟蹤進(jìn)展表、項目得失分析表、客戶動態(tài)分類表、客戶拜訪表

      八部曲：工業(yè)品營銷從關(guān)注到成交的八部曲，營銷過程的繪制、運用、提煉

情景案例研討：如何驅(qū)動營銷

模塊五

5    第三渠道磨利劍：工業(yè)品營銷渠道構(gòu)建與第三渠道營銷策略

5.1 引導(dǎo)案例

5.2 市場渠道銷售的特征及其功能

5.3 工業(yè)品營銷渠道建設(shè)

5.4 工業(yè)品營銷的第三渠道模式及其實戰(zhàn)策略

情景案例分析與研討

模塊六

6    素質(zhì)提升巧磨練：工業(yè)品銷售人員的素質(zhì)提升與行為修煉方向

6.1 引導(dǎo)案例

6.2 工業(yè)品銷售人員的五化能力：職業(yè)化、專業(yè)化、藝術(shù)化、工具化、數(shù)據(jù)化

6.3 工業(yè)品銷售人員的銷售心態(tài)

6.4 工業(yè)品銷售人員的素質(zhì)提升措施

情景案例分析與研討

模塊七

7    工業(yè)品營銷四大系統(tǒng)及企業(yè)工業(yè)品營銷體系構(gòu)建（選修）

7.1 引導(dǎo)案例

7.2 工業(yè)品營銷四大系統(tǒng)：戰(zhàn)略系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、控制系統(tǒng)

7.3 工業(yè)品營銷體系的要素

7.4 工業(yè)品營銷體系的構(gòu)建過程

情景案例分析與研討：某大型工業(yè)品企業(yè)營銷體系構(gòu)建

模塊八

8   分組研討或模擬訓(xùn)練（穿插教學(xué)之中或最后進(jìn)行）

9   問答互動（穿插教學(xué)之中或最后進(jìn)行）