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1項目背景

      采購是降低產品成本的核心環節之一，談判過程是采購的核心環節之一；采購人員60％的時間用于內外部的談判溝通，如比較供應商、詢價、協調供貨時間、企業內溝通等，但接受過專業談判溝通訓練的人不足20％。

      邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的專業咨詢輔導機構，也是唯一能提供組織溝通管理體系咨詢的企業。邦思邁咨詢與國際權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的服務。

2目標收益

       了解談判前如何進行詢價和比價；

       掌握如何進行供應商價格構成分析；

       掌握如何利用談判籌碼取得談判主動；

       掌握如何迫使供應商讓步。

3適合對象

       企業或政府采購團隊及中高層管理者。

4標準時間  

       2天（12小時）

5近期部分客戶

       華晨寶馬、通用五菱汽車、起亞汽車、比亞迪汽車、北京奔馳汽車、上海大眾、上海通用、一汽集團、廣東省移動、廣西省移動、海南省移動、江蘇省移動、天津市移動、順德移動、亞星電子、上海聯合汽車電子、長城電腦、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、寧夏加寧鋁業、中國鋁業、三菱重工、青島海爾、施貴寶、先靈葆雅、三維制藥、羅氏制藥、伊利乳業光明乳業、深圳航空、上海航空等。

6內容概要

模塊一：戰略采購與降低成本

1    戰略采購與降低成本——采購成本是商貿流通行業的命脈！

1.1 采購談判特點

1.2 降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

     案例分析

1.3 必須從戰略上處理采購跨部門協作

     傳統采購管理的4大誤區與創新

     采購與銷售業務、物流部門不協調的種種表現及原因分析

1.4 如何應用戰略合作思維獲得談判主動

     如何以利用利益而不是價格作為談判籌碼

     案例分析：上海麥得龍以靜制動應對供應商要求漲價

     如何以資源互換、優勢互補于雙贏作為妥協依據

     如何以合作關系作為談判抓手

     案例分析：上海聯華利用戰略合作關系成功利用本土資源優勢，構建干果商品供應基地的成功案例。

     如何把蛋糕做大，擴大共同利益

模塊二：采購成本分析

2   采購的詢價、比價技巧

2.1 詢價技巧

      如何在詢價中使采購人員從外行變內行

      如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

      案例分析：某企業采購《詢價對比表》分析

      詢價前準備十一項細節要求

      案例分析：某企業從日本進口某關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成的成功案例分析。

2.2 比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑

     化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成

     案例分析：某企業對工程項目采購和非生產物資采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成案例分析

3   商貿流通企業的供應商成本構成分析方法

3.1 成本價格指數變動法——如何采用成本價格指數變動分析法分析供應商底價

      案例分析：某汽車總裝企業分析零部件配套企業成本構成變動的方法介紹

3.2 產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

      案例分析：新世界集團從新新品引進到商品暢銷如何制定采購價格政策的案例分析

3.3 價格變動對供應商供成本推算的方法

      案例分析：某企業采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析

3.4 量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法

      案例分析：某企業利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹

模塊三：如何提升談判力

4    商貿流通企業成功采購談判必須掌握的要素

4.1 如何理解談判籌碼

4.2 磋商的原因

4.3 妥協與成功

4.4 如何正確看待輸和贏

      案例分析：某公司以價格談判妥協，換取供應商物流全方位服務大幅降低成本的成功案例。

5    如何突破被動地位采購談判的瓶頸

5.1 談判為何處于被動接受境地的原因分析

      案例分析：上海某公司因采購與需求部門內部協調不當導致采購談判被動的教訓

5.2 如何應對談判空間面臨的內部因素制約

      案例分析：某企業設備采購存在漏洞給采購談判結果帶來的損失

5.3 談判中如何應對供應商壟斷

      案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例

5.4 談判中如何應利用供應商資源，降低采購成本

      案例分析：上海華聯超市總公司利用供應商資源獲取營業外收入的成功案例分析

6    如何突破采購談判的瓶頸獲取談判成功

6.1 如何把握對方的需求和利益

6.2 如何認識自己需求和要達到的目標

6.3 如何分析雙方的優勢和劣勢

6.4 如何把握雙方可能妥協的空間

6.5 成功談判者應具備的十大素質

7    如何提升采購談判力

7.1 獲得成功談判的三個層面

      博弈層面

      合作層面

      創意層面

7.2 談判心理

      如何了解談判對手的心理過程

      供應商談判的心理特征及常用及常用技巧

      分銷商談判的心理特征及常用及常用技巧

      如何回避談判禮儀十大忌諱

7.3 成功談判者的五大衡量標準（案例分析）

7.4 雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

     如何建立信任關系

     信任帶來的利益

     建立信任如何規范風險

模塊四：談判策略

8    商貿流通企業的采購談判策略

8.1 獲取情報策略

8.2 談判角色策略

8.3 時間策略與地點策略

8.4 利用廠家資源策略

8.5 議題與目標策略

8.6 授權策略

8.7 價格策略

8.8 主動地位的談判策略

8.9 平等地位的談判策略

8.10 被動地位的談判策略

模塊五：采購談判十大技巧

9    采購談判十大技巧

9.1 技巧一：會說不如會聽

9.2 技巧二：先苦后甜

9.3 技巧三：以退為進

9.4 技巧四：“托兒”

9.5 技巧五：先斬后奏

9.6 技巧六：畫餅充饑

9.7 技巧七：獲取低價

9.8 技巧八：價格談判

9.9 技巧九：打破僵局

9.10 技巧十：促成交易

模塊六

10 模擬談判---如何與供應商進行價格談判