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1項目背景

       在媒體、影視等行業的運營中，劇目引進、版權購買、嘉賓邀請、演藝經紀、片酬稿酬、場地洽談等采購談判會遇到很多困難，比如價格沒譜、明星和嘉賓預約困難、檔期和質量無保障等。可以說誰能通過談判掌握更多更好的媒體資源，誰就獲得了行業競爭優勢。

       媒體多年的傳統話語權優勢讓很多媒體人忽略了談判。而隨著媒體商業化改革日漸深入，絕大部分節目或版面頻道都存在商業化運營壓力。傳統媒體的資源掌控和邀約優勢正逐步降低，是否能夠通過采購談判獲得優勢的資源支持就成為媒體是否盈利和節目是否成功的關鍵。

       目前很多媒體人已經知道了談判協商的重要性，也希望學習專業的媒體資源采購談判知識，但是真正了解參與媒體并且精通談判的師資和機構幾乎沒有。很多機構和老師都講授完全通用的談判課程，對媒體資源的特點、行規和不規則議價問題了解不足。

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通并在該領域具有自主知識產權的企業。邦思邁咨詢與國內外權威機構合作，緊跟前沿并結合中國媒體實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢、輔導和媒體合作服務。邦思邁咨詢不僅為很多媒體進行過咨詢輔導，還是國內外主流媒體的嘉賓、智庫與廣告合作單位，是國內媒體談判溝通領域的第一品牌。

2目標收益

       掌握媒資采購談判的內在規律，掌握控制媒體資源采購議價過程的實戰談判技巧；

       提高劇目、嘉賓、場地、版權等媒體資源的采購質量和供方配合度，壓低價格，控制成本；

       切實提高學員的媒資采購談判能力和商務理解能力，培養精準專業的策略，避免操作誤區；

       直接提升媒資采購效率和媒體資源庫的質量，提高媒體經濟效益。

3適合對象

       媒體及影視演藝資源采購管理者，如嘉賓邀約者、版權采購、經紀人、記者、編導等。

4標準時間

      2天（12小時）

5部分知名客戶

      中央電視臺、上海文廣新聞傳媒集團SMG（東方衛視、上海電視臺、第一財經、上海人民廣播電臺等）、中國教育電視臺、北京電視臺、鳳凰衛視、星空衛視、河南電視臺、陜西電視臺、解放報業集團、新民周刊、華商報、第一財經日報、廣東衛視等。

6內容概要

模塊一：媒資采購談判的常見誤區和控制要素

1    媒資引進談判的常見問題和操作誤區分析

1.1 引導案例：談判不當惹怒嘉賓導致節目失敗

1.2 媒體的傳統強勢心態和單一談判策略

1.3 我求人讓步、人求我強勢——陷入強弱勢對抗，缺乏有禮有節的談判交換

1.4 想到哪談到哪，按經驗習慣而不是理性規律去談判

1.5 媒體人的感性壓過談判理性，重要問題沒有鎖定

1.6 實戰情景案例分析與研討

2    掌握媒體資源引進談判的管控要素

2.1 引導案例

2.2 KIP  ——摸準媒資方的關鍵訴求點，對癥下藥

2.3 CO   ——由淺入深與對方達成共識，分步鎖定

2.4 BATNA——用避免自我證明或僵局對抗，創造空間

2.5 NC   ——尋找并創造談判籌碼，獲得優勢

2.6 實戰情景案例分析與訓練

模塊二：銷售談判中期情景及策略路線

3    搶占高點——媒資采購談判前期的開局控制與相互需求強度調整策略

3.1 搶占談判高點：調整相互需求強度，增強媒體吸引力

3.2 真實預期探詢：探詢對方的真實合作預期和條件預期

3.3 前期報價掌控：誰先報價、如何識別報價虛頭

3.4 大牌媒資方拒絕邀約或借機抬價時如何處置？

3.5 實戰情景案例分析與模擬

4    議價控制——媒資采購談判中期磋商階段的議價和關鍵控制策略

4.1 媒體方或需方報價的時機和報價方式掌控

4.2 報價高度和保護性還價策略

4.3 如何保證既能壓低價格又能獲得配合

4.4 條件性讓步技巧與讓步時機把握

4.5 其他非價格條件的鎖定：配合度、檔期、版權肖像權授權等

4.6 媒體需要鎖定哪些條款以保障自己的長期利益并預防后續風險

4.7 籌碼設計、籌碼交換與共贏保障

4.8 實戰情景案例分析與模擬

5    共贏鎖定——媒資采購談判后期鎖定階段的長期共贏保障策略

5.1 如何破解媒資供需雙方的談判僵局？

5.2 通過設計條款，鎖定媒體長期利益的策略

授權保障條款、供應和檔期保障條款、過程控制條款

5.3 媒資采購談判中“度”的掌握

利益與關系、長遠與短期、規范與靈活的度

5.4 媒資供應風險防控條款

模塊六

6   媒資引進與采購談判實戰模擬訓練

7   現場研討及總結