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1項目背景

       談判無處不在，對個人而言談判是必備職業技能，對企業或組織而言談判是管控體系的業績來源，談判是商務活動的核心環節。

       第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業已經廣泛運用，但國內企業和管理人員還缺乏基本認知，對談判的理解還是簡單的討價還價或見招拆招的策略技巧。

       優秀談判經驗得不到系統的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經驗而不思進取；新手又成長緩慢，試錯成本高；談判效果參差不齊。

       國內談判輔導領域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，真正兼具專業性、實戰性和完整知識體系的談判輔導極少。

      邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導企業，唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業，也是國內唯一能夠進行專業代理談判的企業。邦思邁咨詢緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務，為企業和政府單位提供第一手的實戰案例和務實的知識體系，成為國內談判溝通領域的領導品牌。

2適合對象

       組織中需要談判的部門（如銷售、采購、商務、投資、HR等），現代職場人士。

3目標收益

       切實解決參訓組織所面對的各種談判問題，提出實戰策略路線，直接提升談判效益。

       掌握情景路線談判（SNR）原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務實有效的策略體系。

       切實提高學員的談判能力，培養先進、到位的談判策略思維和談判表達方式。

       提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本，體驗操控談判的快樂。

4標準時間  

        2天（12小時）

5部分知名客戶

       麥當勞、荷蘭銀行、萬達、萬科、惠普、紅星美凱龍、拜耳、強生、三菱電梯、中國銀行、工商銀行、三一重工、中國電信、中國移動、上海家化、百聯集團、云南白藥、上海電視臺、廣東省市長輔導班、西安高新區、廣本汽車等。

6內容概要

模塊一: 情景路線談判的最新理念和基本要素

模擬談判破冰游戲

1    常見談判問題和認知理解誤區分析

1.1 為什么在談判中無法達成期望結果?

1.2 為何說談判不是討價還價?

1.3 試錯型和經驗型談判分析

1.4 談判無技巧、勤走路線圖？

1.5 現場對證試驗：豐富的銷售談判經驗是否能用上

1.6 談判團隊的內外部壓力

1.7 大部分企業或團隊在談判上的管理短板分析

2    避免談判失利的秘密武器——情景路線談判的基本原理SNR

2.1 實例推演對證：為什么談判專家能在談判中不犯錯誤

2.2 情景設定CS——設定談判中遇到的典型情景

2.3 可能反應PS——預估談判對象的固化行為反應

2.4 應對策略RS——我方的針對性談判策略

2.5 概率與轉化路線CR——不同談判策略之間的轉化

2.6 預期結果DR——預估控制可能出現的結果

2.7 談判路線SNR——談判策略控制路線

2.8 情景練習：研究典型談判情景下的策略路線SNR

3    控制談判的關鍵要素

3.1 實例推演對證：為何學員現場無法控制談判？

3.2 PRS——拋棄議價、鎖定價格參照系

現場實例對證：遇到“價格太貴”怎么辦？

3.3 SNR——拋棄試錯，鎖定決策博弈路線

現場實例對證：如何控制談判過程，與對方真正打成共識

3.4 BATNA——拋棄爭端，實施替代解決方案

現場實例對證：讓步和替代方案哪個更能影響談判對象？

3.5 SMN——拋棄立場，鎖定相互需求強度

現場實例對證：由點到面談判，擴大議價空間

模塊二：談判前期的情景策略路線

4    決勝先機——如何做好銷售談判計劃

4.1 實例推演對證：如何“謀定后動”策劃談判

4.2 分層次設定談判目標

4.3 相互需求強度和談判籌碼評估

4.4 議價模型和價格參照系鎖定

4.5 對方關鍵訴求點和態度立場分析

4.6 談判流程設定

4.7 談判備選策略和策略路線制定

4.6 案例分析及情景訓練

5    開局定調——談判前期開局階段的典型情景及談判策略路線

5.1 實例推演對證：前期開局就失敗

5.2 準確摸底——談判前期的雙循環探詢摸底技巧

5.3 把握對方談判風格與決策傾向

5.4 價值吸引——正負向價值傳遞和成交預期鎖定策略

5.5 報價條件——前期報價和交易條件設計

5.6 如何搶奪真實定價權

5.7 銷售談判前期常用的策略和技巧

5.8 談判前期開局的策略路線SNR

5.9 情景案例模擬訓練

模塊三：談判中期的情景策略路線

6    策略博弈——談判中期磋商階段的典型情景及談判策略路線

6.1 實例推演對證：為何從報價壓力會很大

6.2 如何鎖定對方的決策步伐并就關鍵問題達成共識

6.3 條件性定價與二次報價技巧

6.4 談判核心：討價還價與價格參照系PRS交鋒

6.5 成交預期與價格預期雙線控制策略

6.6 條件性價格讓步技巧

6.7 籌碼交替與交換策略

6.8 拒絕對方過度要求

6.9 價格與非價格籌碼的交替使用

6.10 談判中期磋商的談判策略路線SNR

6.11 情景案例模擬訓練

模塊四：談判后期的情景策略路線

7    鎖定勝局——談判后期締結階段的典型情景及談判策略路線

7.1 實例推演對證：談判后期如何定價

7.2 突破談判僵局的策略

7.3 談判對象在后期成交前的可能策略分析

7.4 達成交易的時機選擇

7.5 利益與關系平衡處置原理

7.6 排除各種談判后期障礙

7.7 合同條款鎖定與談判簽約技巧

7.8 談判后期締結的策略路線SNR

7.9 情景案例模擬訓練

模塊五

8    案例討論和模擬訓練（角色模擬案例每天一個，模擬沖突解決）

9    談判技能測評

10   小結強化和自由問答