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NP204國際商務談判操作模型與全面策略技巧

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價格 : ¥0 - -至- -     總12課時
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  • 課程簡介
  • 講師簡介
  • 學員感言

1項目背景

       隨著中國企業國際化程度的提升,家門口的市場已經是國際市場,企業面對的國際商務談判機會也會日益增多,國際商務談判是企業在開拓海外市場、跨國采購、國際合作等過程中的必備環節。

       目前很多中國企業的國際商務談判和議價能力還比較差,中國企業呈現出“買什么什么就漲、賣什么什么就跌”的趨勢,尤其是在很多大宗商品或國外企業具有技術或質量壟斷的商品談判領域中,國內企業往往處于談判劣勢中,甚至陷入外方的談判陷阱;

       目前我國很多企業的外貿業務或跨國業務因為不具備國際商務談判經驗而進展緩慢,類似華為、三一這樣的優秀企業即便走出國門,在歐美等主要市場上也處于相對劣勢,只有在東南亞、中東、非洲等市場才能占有一定優勢;

       目前很多企業的國際商務談判主要還是依靠外銷人員個人的經驗和技能在進行,沒有呈現出系統化、團隊化、協同化的優勢,談判經驗零散,談判結果無法得到控制。無法轉化和修煉成企業的國際商務拓展能力;

       目前國內企業對談判的理解還比較膚淺,而真正的國際商務談判經驗更是缺失。所以,優秀的符合企業實際需求的國際商務談判輔導很少;

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢輔導企業,唯一在談判溝通專業領域具有自主知識產權的企業,也是國內唯一能夠進行專業代理談判的企業。邦思邁咨詢緊跟前沿并結合中國企業實際,提供以專業、務實、量身定做為特色的咨詢和輔導服務,為企業和政府單位提供第一手的實戰案例和務實的知識體系,成為國內談判溝通領域的第一品牌。


2目標收益

      了解國際商務談判的模式和慣例,利用并掌握國際商務談判的內在規律;

      組建優秀的國際商務談判團隊,形成團隊群體作戰能力,形成企業的核心競爭能力;

      劃定國際商務談判的多重底線,避免無謂讓步,識別避免國際商務談判中的陷阱;

      掌握各國家或地區的談判習慣,定制針對不同國家的國際商務談判策略。


3適用對象

      需要用到國際談判的的外貿、外銷、國際合作、招商人員等。

 

4標準時間  

      2天(12小時)

 

5部分知名客戶

       DSM(帝斯曼)、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉(阿克蘇諾貝爾)、愛普拜斯應用生物系統、仕林企業集團、NOK、環球精密儀器、島津株式會社、蛇口碼頭(SCT)、赤灣碼頭(CCT)、中海集運(深圳)、鹽田國際、招商港務、怡高船務、森邦國際、天津輕豐國際貨運代理、天津航星國際貨運代理、上海德龍國際貨運代理、上海新兄弟物流國際業務部、寶供物流國際業務部、國家機電進出口商會、國家醫保進出口商會、四川省商務廳、大學深圳研究院、浙江大學、香港貿易通、國家商業技師協會、山東公路協會、廣東新會外經貿局、福建泉州外貿局等。


6內容概要

模塊一

1     涉外談判PLAM模式

1.1  PLAN

1.2  RELATIONSHIP

1.3  AGREEMENT

1.4  MAINTENANCE


模塊二

2     國際商務談判人員的管理

2.1  健全談判團隊

2.2  協調上下關系

2.3  平衡人員關系

2.4  明確相互職責

2.5  分工明確到位

2.6  方案集思廣益

2.7  利益關系透明

2.8  控制談判進程

2.9  尊重成員意見

2.10 團結互助支持


模塊三

3     國際商務談判與溝通的底線策略

3.1  成本底線(成本、市場、競爭、產品、環境五大因素)

3.2  支付方式(船期、價格、品質、數量、批次五大因素)

3.3  貿易方式(包銷、賒銷、經銷、分銷、加工、現匯、補償、租賃、對消)

3.4  心理底線

3.5  技術底線

3.6  信息底線


模塊四

4     國際商務談判與溝通的階段性策略

4.1  開局

4.2  溝通與討價還價

4.3  磋商

4.4  成交

4.5  事后管理監督


模塊五

5     國際商務談判中陷阱

5.1  合同陷阱

5.2  船務陷阱

5.3  支付方式陷阱

5.4  交貨與交單陷阱

5.5  默示擔保陷阱

5.6  格式化條款陷阱

5.7  一攬子交易與條款獨立式談判

5.8  時間陷阱

5.9  地點安排


模塊六

6     國際商務談判與溝通思維

6.1  聯想思維

6.2  逆向思維

6.3  動態思維

6.4  超前思維

6.5  散射思維

6.6  跳躍思維

6.7  詭辯思維

6.8  偷換主題

6.9  以相對為絕對

6.10 以現象為本質


模塊七

7     國際商務談判技巧

7.1  封閉式溝通技巧的利弊分析

7.2  開放式溝通技巧的利弊分析

7.3  注重利益而非立場

7.4  創造雙贏的解決方案

7.5  使用客觀標準、破解利益沖突

7.6  巧提問題、多聽少說

7.7  使用條件文句、探聽對方內在

7.8  避免歧義

7.9  聽、問、答、敘、看、辯、說

7.10 國際商務談判的八字真言


模塊八

8     國際商務談判禮儀

8.1  國際商務交往禮儀

8.2  國際商務交往禁忌

8.3  各國商人談判風格綜述

陳老師