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1項目背景

       商業的本質就是談判與利益交換，人人需要談判，事事皆可談判；

       職場團隊尤其是業務等外聯同團隊，應該掌握基礎商務談判技巧，培養基本談判概念，這樣才能正確的運用籌碼和策略，維護己方利益，避免受制于人；

       職場中有很多沒有談判經驗但卻天天在談判的崗位，這些崗位或團隊非常需要建立談判的概念、掌握操作的策略和技巧。

       邦思邁咨詢是國內唯一專注于談判溝通及相關領域的專業咨詢輔導機構，也是唯一能提供組織溝通管理體系咨詢的企業。邦思邁咨詢與全球談判協會、國際溝通協會、美國凱洛格管理學院等國際權威機構合作，緊跟前沿并結合中國企業實際，提供以專業、務實、量身定做為特色的服務。

2目標收益

       如何從談判中獲得最大化的銷售收益；

       熟悉各種談判策略及其應對方式；

       了解談判過程的各種重要觀念，并學會計劃成功的談判；

       學習、檢驗不同的談判風格，練習具有挑戰性的談判過程；

       利用真實的情境演練、角色扮演等幫助學員掌握與客戶談判溝通過程中的談判策略與技巧。

3適合對象

       有談判職能或可能有談判職能的團隊、銷售經理、一線談判人員、商務人員等

4標準時間

       1天（6小時）

5內容概要
模塊一 談判的基本原理

1   理解談判的基本概念——什么是真正的談判

2   談判的類型

3   談判三大要素

4   談判金三角模型

5   談判溝通中的常見問題分析

6   常見談判認知誤區與策略誤區

模塊二 談判的關鍵控制要素分析

1   引導案例思考與分享

2    透過立場爭端鎖定共同利益

2.1 為什么說談判不是討價還價？

2.2 透過立場關注利益還是立場？

模擬談判博弈：紅方黑方

3    如何分步驟與對方達成共識

3.1 談判處理工具

3.2 如何營造與對方達成心理共識的氛圍

4    最佳替代方案

4.1 判斷對方決策參照標準

4.2 了解談判雙方的決策過程

5 擴大可能達成協議的空間

模塊三 談判開局階段策略

1    談判準備：層級目標和條件設定、相互需求強度分析

2    構建良好的談判態勢和氛圍

3    探詢摸底的語言和策略技巧

3.1 探詢的方向：決策參照標準、交易條件參照標準、備選方案與底線

3.2 探詢技巧及策略路線安排

4    針對性的價值傳遞和展示說服技巧

4.1 正負向價值傳遞的技巧和策略路線圖

4.2 如何讓你的設計方案不可動搖

5   預防性條件設計與談判動態控制

模塊四 談判中期磋商階段策略

1    交易條件談判及讓步技巧

1.1 報價的高低、時機和策略選擇

1.2 讓對方還價的時機和方式選擇

1.3 以讓步交換讓步，設計讓步交換策略

2   談判雙方要求的交換

2.1 如何直接和間接的拒絕對方？

2.2 如何跟進對方的決策步伐并就關鍵問題達成共識

2.3 條件性讓步策略、限制條件策略、直接封底策略

2.4 應對對方質疑和拒絕的談判策略

模塊五 談判后期階段策略

1    打破談判僵局和拖延狀態的策略

1.1 僵局的成因及其表現

1.2 消除對峙，破解僵局

2    合理簽約

2.1 合同條件性條款及風險控制

2.2 責任范圍界定技巧

模塊六 識別談判花招與陷阱

1   著名的“32條采購規則”剖析

2   C4現象難以為繼的現實狀況

3   人際交流模式與談判風格淺析

模擬談判訓練及訓練結果對比、分析、總結